aufeinwort Content Marketing
Sie sollen eine neue Softwarelösung evaluieren und der Geschäftsleitung eine Empfehlung für ein konkretes Tool geben. Statt sich durch Suchergebnisse, Whitepaper und verschiedene Webseiten zu klicken, stellen Sie Ihre Frage direkt an ein KI System. „Welche Tools eignen sich für unser Setup?“ oder „Welche Anbieter sind führend in diesem Bereich?“ Innerhalb weniger Sekunden erhalten Sie eine strukturierte Vorauswahl inklusive Einordnung, Stärken, Schwächen und oft auch mit einer klaren Empfehlung, welche Lösung und welcher Anbieter am besten zu den eigenen Anforderungen passen.
Eine Studie von Forrester [1] zeigt: 89 % der befragten B2B Kunden nutzen generative KI in mindestens einer Phase des Kaufprozesses. Dabei betrachten sie KI Systeme als eine der wichtigsten Informationsquellen. KI wird nicht nur für die reine Anbietersuche genutzt, sondern auch für den Vergleich verschiedener Anbieter und die Begründung der Kaufentscheidung.
Bisher lief der Entscheidungsprozess im B2B-Bereich über Wege wie Google-Recherche, Artikel, Empfehlungen aus dem eigenen Netzwerk oder Gespräche auf Messen oder anderen Veranstaltungen. Mittlerweile hat sich die Customer Journey jedoch verändert. Wir beobachten, dass die Vorauswahl von Anbietern immer öfter auch in KI Systemen wie ChatGPT, Gemini oder Copilot stattfindet. Für Unternehmen bedeutet das, auf ihre Sichtbarkeit in KI Systemen zu achten. Denn wer in den KI Antworten nicht vorkommt, wird über diesen Weg im Entscheidungsprozess nicht berücksichtigt.
Generative KI Modelle formulieren auch aus vagen Anforderungen konkrete Kriterien und Vorschläge. KI Antworten stellen Lösungen und Anbieter zusammen, die genau diesen Anforderungen entsprechen. Dabei treffen KI Systeme keine Entscheidungen im klassischen Sinne, sondern generieren Antworten auf Basis von Mustern, Daten und Wahrscheinlichkeiten. Doch nach welchen Kriterien formulieren KI Modelle ihre Vorauswahl für Entscheidungsprozesse im B2B genau?
Zunächst prüfen KI-Systeme anhand der öffentlich verfügbaren Daten, welcher Anbieter als sinnvoller Kandidat für die Vorauswahl erscheint. Hier geht es um das konkrete Angebot, Zielgruppen, Einsatzgebiete und eventuelle Einschränkungen. Anschließend wird das Angebot mit den im Prompt konkret formulierten Anforderungen in Verbindung gesetzt. Dabei prüfen die KI-Systeme, ob das Angebot zur konkreten Ausgangslage passt.
Nach dieser ersten Analyse des Angebots und dem Abgleich mit den konkreten Anforderungen erfolgt eine Vorauswahl. Dabei werden Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet und Unterschiede zu Wettbewerbern hervorgehoben. Im letzten Schritt erfolgt die Validierung der Empfehlungen. Für Kompetenz und Glaubwürdigkeit eines Unternehmens ist eine Bestätigung aus externen Quellen wie Medien, Fachpublikationen, Foren oder Kundenbewertungen wichtig.
Auf dieser Basis stellen KI-Systeme eine zur konkreten Nutzerfrage passende Auswahl zusammen. Dabei werden Anbieter nicht nur aufgelistet, sondern eingeordnet: Welche Lösung passt zu welchem Anwendungsfall? Welcher Anbieter hat welche Stärken? Welche Unterschiede und Alleinstellungsmerkmale sind relevant? Diese erste Auswahl ist oft die Grundlage für weitere Recherchen. Unternehmen, die in KI Antworten nicht auftauchen, haben es deutlich schwerer, überhaupt in Customer Journey und Entscheidungsprozess zu gelangen.
Bereiten Sie Content so auf, dass er leicht verarbeitet werden kann, von Menschen wie von KI-Systemen. Dazu gehören klare Überschriften, präzise Beschreibungen, strukturierte Daten und häufig gestellte Fragen (FAQs).
Nicht alle Informationen werden gleich gewichtet. Inhalte, die häufig vorkommen, konsistent sind oder aus vertrauenswürdigen Quellen stammen, haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, in KI Antworten berücksichtigt zu werden.
Unternehmen, die regelmäßig fundierte Inhalte veröffentlichen und als Experten wahrgenommen werden, erscheinen eher als Marke oder Quelle in KI-generierten Antworten. Stärken Sie daher Ihre Expertise mit relevanten Inhalten, beispielsweise durch Artikel oder Kommentare in Fachmedien.
Achten Sie darauf, dass der Inhalt Ihrer Webseite und in sonstigen Veröffentlichungen Mehrwert bietet. Dabei sind insbesondere reale Anwendungsbeispiele, Referenzen und Kundenbewertungen relevant. Arbeiten Sie beispielsweise USPs oder Alleinstellungsmerkmale klar heraus.
Widersprüchliche Informationen erschweren es KI-Systemen, eine klare und korrekte Aussage zu treffen. Einheitliche Aussagen zu Leistungen, Zielgruppen und Differenzierungsmerkmalen sind daher zentral.
Veröffentlichen Sie nicht nur Inhalte auf Ihren eigenen Kanälen. Stellen Sie stattdessen sicher, dass Ihr Unternehmen auch in externen Quellen mit hoher Autorität wie Medien oder Content-Portalen genannt wird.
Kontaktieren Sie uns gerne, wenn Sie den Einstieg in Ihre KI Sichtbarkeit planen.
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