Social Selling – frischer Wind für digitale Vertriebsstrategien

Wie Follower zu Kunden werden

Diese Situation kennen wir sicherlich alle: Man trifft sich mit Freunden oder Bekannten auf einer Feier, und irgendwann spricht man über den Alltag, die Familie und den Job. Viele nutzen diese Gelegenheit und erklären, wie ein gewöhnlicher Arbeitstag aussieht und für wen man überhaupt arbeitet. Welche Produkte oder Services bietet das Unternehmen an? Welchen Mehrwert bieten sie für Kunden?
Nun, Social Selling ist im Grunde dasselbe, nur dass die Interessenten über die sozialen Medien angesprochen werden, um die Botschaften zu verbreiten.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Vertriebsstrategie, bei der die sozialen Medien genutzt werden, um Beziehungen zu potentiellen Kunden aufzubauen – und schließlich den Verkaufsprozess anzukurbeln. Beim Social Selling konzentrieren sich Unternehmen darauf, Mehrwertinhalte bereitzustellen, Interesse zu wecken und auf diesem Weg letztendlich als vertrauenswürdige Experten wahrgenommen zu werden. Diese Vertriebsstrategie über soziale Netzwerke ist natürlich untrennbar mit dem Marketing verknüpft, denn die Erstellung von Contents, die Pflege der Unternehmenskanäle und der Aufbau von Communities auf Social Media liegen meist in den Händen der Marketingabteilung.
Auf Basis der regelmäßig bereitgestellten Inhalte können sich Interessenten auf den sozialen Medien bereits vorab ein Bild von den Produkten und dem Unternehmen machen, ohne in den Verkaufsprozess einzusteigen. Hier besteht der zentrale Unterschied zur Kaltakquise, bei der potentielle Interessenten ohne Vorankündigung zu einem bestimmten Thema kontaktiert werden, von dem sie schlimmstenfalls noch nie etwas gehört haben.

Welche Vorteile bietet Social Selling?

Durch den Aufbau einer starken Präsenz auf Social Media und das Engagement der Communities können Unternehmen ihre Zielgruppe besser verstehen, relevante Lösungen und Services anbieten und den Vertriebsprozess effektiver gestalten. Im B2B-Bereich bieten sich für das Social Selling insbesondere die Business-Netzwerke LinkedIn und XING an.

1. Von größerer Reichweite profitieren: Durch den Einsatz von sozialen Medien kann der Vertrieb seinen Kundenkreis erheblich erweitern. Plattformen wie LinkedIn, XING, Twitter, Facebook und Instagram bieten eine große Reichweite, um mit Millionen von Menschen weltweit in Kontakt zu treten. Natürlich sollte hier immer im Fokus stehen, dass nicht die reine Masse zählt. Stattdessen sollten Communities aufgebaut werden, die sich wirklich für die Themen des Unternehmens interessieren und später zu möglichen Käufern oder Partnern werden können.
   
   
2. Vertrauen stärken und Glaubwürdigkeit fördern: Social Selling bietet die Möglichkeit, das eigene Unternehmen – oder gezielt verschiedene Mitarbeiter – als Experte in der Branche zu positionieren. Indem über die Unternehmensseiten wertvolle Inhalte geteilt werden, Mitarbeiter über ihre eigenen Profile ihre Expertise demonstrieren und aktiv mit der Zielgruppe interagieren, gewinnen sie das Vertrauen potentieller Kunden. Denn merken Interessenten, dass man weiß, wovon man spricht, sind sie offener für Gespräche.
   
   
3. Beziehungen aufbauen und Kundenbindung stärken: Hand in Hand mit dem gestärkten Vertrauen geht beim Social Selling auch der nachhaltige Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Social Selling dreht sich allerdings nicht nur um den Verkauf. Ziel dieser digitalen Vertriebsstrategie ist es, eine persönlichere Beziehung zu (potentiellen) Kunden und Partnern aufzubauen. Durch regelmäßige Interaktionen, das Teilen relevanter Inhalte und das Engagement in Diskussionen können Unternehmen – besser noch die Vertriebsmitarbeiter – das Vertrauen der Kunden gewinnen und eine langfristige Kundenbindung aufbauen. Diese persönlichere Beziehung kann zu mehr Geschäftsabschlüssen und positiven Empfehlungen führen. Denn wer kauft nicht lieber von Menschen und somit von Unternehmen, die man kennt und denen man vertraut?
   
   
4. Effektive Zielgruppenansprache: Soziale Medien bieten detaillierte Informationen über die Nutzer, darunter demografische Daten, Interessen und Vorlieben. Dies macht es möglich, Zielgruppen präzise zu identifizieren und gezielte Marketing- und Verkaufsstrategien zu entwickeln. Durch die maßgeschneiderte Ansprache wirklich relevanter Inhalte können Verkäufer potentielle Kunden effektiv ansprechen und ihre Erfolgschancen verbessern.
   
   

Fünf Tipps für die Anwendung von Social Selling in der Praxis

1. Zielkunden identifizieren: Suchfunktionen und Hashtags auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram bieten die Möglichkeit, im Rahmen von Social Selling Personen mit Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zu finden. So kann ein Sales-Mitarbeiter, der zum Beispiel WLAN-Lösungen für Unternehmen verkauft und auf Partnersuche ist, nach Personen/Unternehmen suchen, die Beiträge zu WLAN-Installationen in verschiedenen Branchen veröffentlichen.
   
   
2. Persönliche Marke aufbauen: Beim Social Selling repräsentieren Vertriebsmitarbeiter mit ihren eigenen Profilen das Unternehmen und werden stellvertretend als Experten wahrgenommen. Persönliche Profile in den sozialen Medien sollten daher professionell gestaltet und aktuell gehalten werden. Bereits an diesem Kontaktpunkt sollten Interessenten regelmäßig relevante Inhalte finden. Dazu zählen zum Beispiel informative Artikel, Branchennachrichten, Case Studies oder hilfreiche Tipps. Insbesondere ansprechendes Bild- und Videomaterial trägt dazu bei, in der Masse täglicher Social Media-Beiträge herauszustechen.

3. Engagement und Beziehungen fördern: Sobald potentielle Kunden identifiziert sind, sollten Vertriebsmitarbeiter aktiv mit ihnen interagieren. Dies kann durch das Kommentieren oder Liken von Beiträgen geschehen, das Teilen relevanter Informationen oder das direkte Ansprechen von Fragen oder Anliegen. Ziel ist es, eine persönliche Beziehung und Vertrauen aufzubauen, indem man mit seiner Erfahrung und Expertise unterstützt. 

4. Verkaufsbotschaften anpassen: Allgemeine Info-Paper zu erstellen und breit zu verschicken, ist beim Social Selling nicht zielführend. Stattdessen ist es wichtig, die Interessen und Herausforderungen der potentiellen Kunden zu verstehen. Auf Basis dieser Erkenntnisse können Verkäufer maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die auf die spezifischen Anforderungen der Interessenten zugeschnitten sind. Dies kann beispielsweise durch das Teilen von Anwenderberichten erreicht werden, die zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung anderen Kunden bereits geholfen hat. 

5. Kommunikation monitoren und analysieren: Social Selling erfordert ein kontinuierliches Monitoring der Aktivitäten auf den sozialen Netzwerken. Vertriebsmitarbeiter sollten verfolgen, welche Inhalte gut ankommen, wie potentielle Kunden reagieren und welche Interaktionen zu Verkaufschancen führen. Durch die Analyse dieser Daten kann das Unternehmen seine Social Selling-Strategie optimieren und sich auf die effektivsten Ansätze konzentrieren.

Welche Herausforderungen gibt es beim Social Selling?

Social Selling klingt nach einer guten Möglichkeit, effektiv Kunden zu begeistern? Dennoch sollte man es – wie auch alle anderen Vertriebsprozesse – nicht auf die leichte Schulter nehmen. Wichtig ist, realistisch den erforderlichen Zeit- und Ressourcenaufwand einzuplanen. Social Selling erfordert Kontinuität und muss aktiv als Verkaufsstrategie gelebt werden. Dazu sollten regelmäßig Inhalte erstellt, Beiträge veröffentlicht, auf Kundeninteraktionen reagiert und die sozialen Medien aktiv verwaltet werden. Bestenfalls kennt man alle Funktionen der einzelnen Plattformen, um das Maximum aus den sozialen Netzwerken herauszuholen.

Ein weiterer wesentlicher Aspekt beim Social Selling: das richtige Maß finden. Es besteht die Gefahr, dass die Zielgruppe mit einer Flut von Marketingbotschaften und Verkaufsangeboten überladen wird. Ist man als Verkäufer zu aufdringlich oder sind die Botschaften nicht relevant, geht das Interesse der Kunden bei der Vielzahl der täglich konsumierten Nachrichten auf Social Media verloren oder sie werden sogar als störend empfunden. Es ist wichtig, einen ausgewogenen Ansatz zu finden, der auf den Interessen der Community basiert.

Sind Sie bereit, Social Selling in Ihre Verkaufsstrategie zu etablieren? Gerne geben wir Ihnen in einem Workshop konkrete Tipps für Ihre Social Media-Kanäle. Melden Sie sich bei uns, und wir vereinbaren einen Termin!