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Business-Networks sinnvoll nutzen

Für ein Unternehmen, das einerseits schnell wachsen, andererseits aber auch langfristig bestehen möchte, gehört ein professionelles Netzwerken zu den Grundvoraussetzungen. „Networking“ steht für den Aufbau und die Erweiterung eines privaten oder geschäftlichen Beziehungsgeflechts von mehreren voneinander unabhängigen Personen oder Gruppen. Die Idee ist nicht neu – die in der ohnehin schon vernetzten Welt von heute zur Verfügung stehenden Mittel dagegen schon. Neben dem traditionellen Netzwerken in Verbänden, Clubs oder Vereinigungen ist vor allem das Online-Networking in den Vordergrund gerückt. Internet-Plattformen wie Xing, LinkedIn oder Facebook gewinnen demnach zunehmend an Bedeutung. Sei es hinsichtlich der Kundenakquise oder in Bezug auf die Pflege bereits vorhandener Kunden – wer intelligent netzwerkt, schafft einen wichtigen Baustein für ein erfolgreiches und expandierendes Unternehmen.

Networking hat viele Funktionen
Wer sich heute beruflich weiterentwickeln und mit der Zeit gehen möchte, sollte sich über die Bedeutung seines geschäftlichen Netzwerkes bewusst werden. Das beinhaltet, sowohl seine bereits bestehenden geschäftlichen Kontakte kontinuierlich zu pflegen als auch neue hinzuzugewinnen. Ein funktionierendes Netzwerk fördert zudem einen gewichtigen Know-how-Transfer zwischen den Geschäftspartnern, der für beide Seiten nur von Vorteil sein kann. Dies alles setzt jedoch eine gute Organisation der Netzwerke voraus.

Chancen und Gefahren des Online-Networking
In den vergangenen Jahren haben insbesondere die so genannten Social Networking Services im Internet an Bedeutung gewonnen. Diese sind mittlerweile nicht mehr nur im privaten Bereich attraktiv, auch für das Business-Networking haben sich solche Plattformen etabliert. Der Marktführer unter den Online-Netzwerken in Europa heißt Xing mit derzeit mehr als 4,5 Millionen Mitgliedern weltweit. Das über 25 Millionen Mitglieder fassende Netzwerk LinkedIn ist global gesehen der größte Anbieter. Online-Networking birgt somit große Chancen. Aber bei allen Vorteilen sind auch die Gefahren nicht zu unterschätzen: So genannte Informationsbroker (Bsp.: 1-2-3 people; yasni) haben sich darauf spezialisiert, in Online-Netzwerken verzeichnete persönliche Angaben zu erfassen und zu publizieren. Daher gilt: Neben der gut überlegten Angabe und Pflege persönlicher Daten sollte in Online-Netzwerken vor allem auf die immer häufiger anzutreffende Konfigurationsfunktion geachtet werden, solche Suchmaschinen auszusperren. Die Gefahr zum „gläsernen Surfer“ zu werden ist heutzutage sehr groß.

Das Ende der Kaltakquise
Wer Networking-Services wie Xing jedoch richtig nutzt, kann seine Akquise auf interessante Vorinformationen stützen. Der potenzielle Kunde erhält beispielsweise durch ein in der Regel eingestelltes Foto auf der jeweiligen Plattform schon im Vorhinein eine Identifikationsfigur. Die berufliche Laufbahn kann gleichermaßen von Bedeutung sein wie private Interessen, die der zu akquirierende Geschäftspartner im Online-Netzwerk angibt. Denn so lassen sich Anknüpfungspunkte finden, die den Gesprächseinstieg erleichtern. Kurzum: Der Verkäufer verfügt im Kundengespräch über ganz andere Voraussetzungen als bei der Kaltakquise, bei der meist nicht mehr als der Name des Ansprechpartners und dessen berufliche Position bekannt sind.

Wer kennt wen? Ziehen Sie Verbindungslinien!
Online-Netzwerke bieten eine weitere nützliche Funktion: die Suchmöglichkeit der Kontakte in den Kontakten. Wer sich z.B. über die Unternehmensstruktur eines Kunden informieren möchte, kann dies über die „Verbindungen zweiten Grades“ recherchieren. Wer trifft im Unternehmen des Kunden in welcher Sparte die Entscheidungen? Wer könnte als Ansprechpartner zusätzlich in Frage kommen?

Viel wichtiger noch: Über diese Funktion kann mit anderen potenziellen Geschäftspartnern in Verbindung getreten werden. Sehen diese, dass der anfragende Kontakt bereits mit einem Partner des Vertrauens vernetzt ist, schafft dies zusätzlich eine positive Gesprächsbasis.

Know-how-Austausch durch Corporate Networking
Ein gutes Netzwerk fördert vor allem den Informationsfluss – auch zwischen Unternehmen. Insbesondere kleine oder mittelständische Firmen können voneinander profitieren, indem sie durch eine Zusammenarbeit Wettbewerbsvorteile gegenüber größeren Unternehmen erzielen. Ein solches Corporate Networking spart Zeit und Geld. Grundlegende Voraussetzung ist allerdings der eigene Beitrag zum Ganzen. Denn nur wer in die geschäftlichen Beziehungen investiert und das Netzwerk mit eigenen Erfahrungen und Informationen füttert, kann auch mit Input von der anderen Seite rechnen. Erfolgreiches Networking entsteht nicht von allein. Allgemein gilt: Ein funktionierendes Business-Netzwerk wird weder vernachlässigt noch überstrapaziert. Denn bei aller Investition ins Networking ist weniger manchmal mehr. Aufdringlichkeit setzt einen Kontakt unnötig unter Druck.

Der persönliche Kontakt zählt
Bei allen Vorteilen des Online-Networking sollte man eines jedoch nie vergessen: Letztendlich ist es doch immer der persönliche Kontakt, das Gespräch von Mensch zu Mensch, das über eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung entscheidet. Ein gut geführtes Kundennetzwerk ersetzt nicht den regelmäßigen Besuch von Messen, Tagungen, Kongressen oder des jeweiligen Unternehmens. Seien Sie auch stets offen für neue Kontakte. Die eigene Visitenkarte hat ihre Bedeutung noch längst nicht verloren.

Allgemein gilt: Ein gutes Business-Network muss gepflegt werden. Nehmen Sie sich also genügend Zeit für dessen Organisation und Aufrechterhaltung. Netzwerke entstehen und bestehen letztlich durch Vertrauen – und das entwickelt sich nur über Jahre hinweg.

Eine Zusammenfassung der genannten Aspekte für ein erfolgreiches Business-Networking, gibt Ihnen der aktuelle Sprengel & Partner-Leitfaden.